E-commerce w modelu B2B

Czym charakteryzuje się e-Commerce w modelu B2B?

Sektor B2B (ang. Business to Business) oznacza wszystkie transakcje dokonywane pomiędzy firmami. W związku z tym klientami platform e-Commerce B2B są hurtownicy, salony sprzedaży oraz inne przedsiębiorstwa, które chcą zakupić produkty bezpośrednio od producenta lub dystrybutora.

Takie transakcje najczęściej są skomplikowane i złożone. Z tego powodu niezwykle istotne jest wychodzenie naprzeciw oczekiwaniom biznesowych klientów. Tutaj z pomocą przychodzą platformy e-Commerce B2B, które pozwalają na wygodniejsze składanie zamówień, oferowanie ciekawych i spersonalizowanych ofert (np. indywidualnie ustalanych cen, dedykowanych rabatów oraz bonusów itd.).

Jeszcze niedawno, ta sfera handlu dopiero stawiała pierwsze kroki. Dziś, jak wynika z raportu „Cyfrowe platformy zakupowe” (Aleo i Delloite), klienci B2B wydają na zakupy 10 razy więcej niż klienci B2C.

Czym różni się e-Commerce w modelu B2B od e-Commerce B2C?

Właściwe rozumienie grupy docelowej i segmentu rynku, do którego chcesz dotrzeć z ofertą, jest jednym z kluczowych aspektów, mających ogromny wpływ na sukces lub porażkę działalności. Wiele firm wkraczając w obszar e-Commerce B2B, po prostu powiela rozwiązania, które działają w przypadku sprzedaży internetowej do klienta detalicznego. To błąd. Dlatego tak istotne jest zrozumienie różnic pomiędzy modelem B2B i B2C. Czym zatem różnią się te kanały?

Proces zakupowy

Jedną z najważniejszych różnic jest bez wątpienia proces zakupowy. W przypadku sprzedaży B2C jest to dość proste – klient kupuje dany produkt na własny użytek i z własnej woli, na podstawie samodzielnie podjętej decyzji.

W przypadku sprzedaży w modelu B2B najważniejsze jest natomiast dobro organizacji. Zakupiony produkt lub usługa ma jednoznacznie przekładać się na produktywność i efektywność procesów przedsiębiorstwa. Jednocześnie na ich wybór i zakup konkretnej rzeczy ma wpływ znacznie więcej osób – zazwyczaj nie jedna osoba, ale cały zespół. A to istotnie wydłuża proces decyzyjny.

Różnice cen

W B2C istnieją stałe ceny dla każdego klienta (oczywiście z wyłączeniem różnic w przypadku programów lojalnościowych). Bez względu na to, kto przychodzi do sklepu nabyć konkretny produkt, czy usługę, poniesie taki sam koszt. Sytuacja wygląda zupełnie inaczej w przypadku e-Commerce w modelu B2B. Inna cena będzie obowiązywała stałego kontrahenta, a inna przedsiębiorstwo, które dokonuje jednorazowego zakupu. Ostateczna cena zależy od wielu czynników, ale wpływ na nią mają także negocjacje, na które w sprzedaży kierowanej do klienta detalicznego, nie ma miejsca.

Lojalność klientów

Klient detaliczny, dokonując zakupów w Internecie, ma tak szeroki wybór, że najczęściej za każdym razem kupuje w innym miejscu. W przypadku niezadowolenia z produktu może dokonać zwrotu, a to powoduje, że w sprzedaży B2C bardziej niż przywiązanie liczy się satysfakcja z wybranego towaru i jego ceny.

Z kolei w przypadku e-Commerce w modelu B2B klienci najczęściej pozostają lojalni wobec kontrahentów, z którymi nawiązali udaną współpracę. Tym samym, jeżeli organizacja znalazła konkretnego partnera, który zaspokaja jej potrzeby, to współpracuje z nim tak długo, jak długo ta współpraca przebiega korzystnie. Z tego powodu, budowanie długotrwałego zadowolenia i lojalności klientów jest niezwykle ważne w przypadku relacji B2B.

Rozwiązania informatyczne dla e-Commerce B2B

Wyjątkowa specyfika e-Commerce w modelu B2B wymaga przemyślanych i skutecznych rozwiązań handlowych. Jednym z nich jest platforma dedykowana klientom biznesowym. Wdrożenie odpowiedniego narzędzia tego typu pozwala skutecznie digitalizować sprzedaż i jednocześnie zachować właściwą równowagę pomiędzy jej automatyzacją a personalizacją doświadczeń klienta. Obecnie firmy działające w sektorze B2B nie mogą już traktować tego kanału sprzedaży, jako ciekawostkę, a konieczność, dlatego wybierane przez nie rozwiązania powinny spełniać wszystkie potrzeby – zarówno organizacji, jak i ich klientów. Efektywny kanał sprzedaży elektronicznej w relacjach biznesowych to podstawa.

Celem wdrażania rozwiązań informatycznych dla e-Commerce B2B jest przede wszystkim wspieranie obsługi procesów sprzedażowych i budowania długotrwałej relacji z klientami biznesowymi.

Platforma sprzedażowa umożliwiająca handel w modelu e-Commerce B2B pomaga w realizacji tych celów, zaczynając od momentu dostarczenia kontrahentowi wszystkich informacji, przez złożenie przez niego zamówienia, a kończąc na wygenerowaniu faktury oraz obsłudze płatności. Narzędzia wspierają także obsługę posprzedażową, wzmacniając lojalność klientów.

Funkcje

Dedykowana czy gotowa platforma B2B – na co się zdecydować?

Elastyczność rozwiązania jest istotnym kryterium podczas porównywania właściwie wszystkich narzędzi informatycznych. Poszukując platformy B2B odpowiedniej dla Twojej firmy, z całą pewnością trafisz na propozycje rozwiązań dedykowanych, jak i gotowych. Czym się różnią i na co się zdecydować? Na te pytania odpowiadam w poniższym artykule.

Dystrybucja i Handel

Jak wybrać najlepszą platformę B2B?

Platforma e-Commerce B2B to rozwiązanie, które kompleksowo wesprze Ciebie i pracowników działu handlowego w Twojej firmie w obsłudze procesu sprzedaży hurtowej. Głównym celem wdrażania tego typu narzędzi jest zoptymalizowanie procesów biznesowych w taki sposób, aby jak najbardziej ułatwić realizację transakcji zakupowych między przedsiębiorstwami. Jakich korzyści z wdrożenia platformy B2B możesz się spodziewać?

Korzyści

Korzyści z wdrożenia platformy B2B

O tym, że e-Commerce w modelu B2B i B2C istotnie się od siebie różni, chyba nie trzeba nikogo przekonywać. E-transakcje z udziałem klienta detalicznego z reguły są szybkie, ale to właśnie sprzedaż dla firm pozwala osiągać większe zyski. Czym charakteryzuje się branża e-Commerce w modelu B2B? Jak jeszcze różni się od B2C?

Julia Wlazło