Dedykowana czy gotowa platforma B2B - na co się zdecydować?

Jakie funkcje powinna posiadać dobra platforma B2B?

Zastanawiając się, czy wdrożyć platformę dedykowaną czy gotową, musisz zacząć od zdefiniowania, jakie funkcje powinno posiadać poszukiwane rozwiązanie. Różnice między nimi dotyczą właśnie funkcji - inny zestaw oferuje platforma gotowa, a inny dedykowana, szyta na miarę klienta.

Nie istnieje jeden uniwersalnie zdefiniowany zakres funkcji, w które bezwzględnie powinno być wyposażone dobre rozwiązanie. Na pewno musi spełniać potrzeby konkretnej firmy - Twojej firmy. Platforma gotowa jest wyposażona przede wszystkim w podstawowe funkcje, wśród których nie może zabraknąć: możliwości samodzielnego wyszukiwania i dodawania produktów do koszyka, integracji z systemem ERP lub modułem handlowo-magazynowym, pobierania faktur, dostępu do historii zamówień i bazy kontrahentów po stronie Twojej firmy.

W przypadku rozwiązania dedykowanego funkcje poszerzające możliwości znane z gotowych rozwiązań obejmują:

• Panel klienta pozwalający na pełną samoobsługę - składanie zamówień 24/7, podgląd limitów kredytowych, historii zamówień i rozrachunków.
• Tworzenie spersonalizowanej, celowanej oferty - promocje dopasowane do segmentu, grupy zamówień, indywidualnej historii klienta.
• Wyszukiwanie produktów pod kątem ich dostępności w konkretnych punktach odbioru (sklepach, składach, magazynach regionalnych).
• Pakiet funkcji komunikacyjnych - alerty mailowe i SMS-owe, newslettery, powiadomienia o spadku ceny lub dostępności.
• Rozbudowana baza kontrahentów obejmująca historię współpracy, zdarzenia handlowe, wymianę dokumentów.
• Generowanie raportów pozwalających analizować najczęściej kupowane produkty, profile klientów oraz wartości koszyka.

Jakie korzyści daje wdrożenie platformy B2B?

Zanim zdecydujesz, czy wybrać dedykowaną, czy gotową platformę B2B, warto przeanalizować oczekiwane korzyści z jej wdrożenia. Na ich podstawie łatwiej będzie ci skorelować potrzeby i możliwe do osiągnięcia rezultaty z dostępnymi możliwościami.

Najważniejsze korzyści, jakie daje wdrożenie platformy B2B - niezależnie od typu - to:

• Całodobowa dostępność sprzedaży. Platforma jest dostępna dla klientów 24/7, a biuro obsługi klienta czy handlowiec nie musi pracować poza godzinami.
• Niższy koszt obsługi klientów. Intensywny rozwój oraz skalowanie przychodów ze sprzedaży bezpośredniej wiąże się ze znacznym zwiększeniem kosztów zatrudnienia. Wdrożenie platformy pomaga rozwiązać ten problem, a wzrost liczby zamówień od powiększającego się grona klientów nie wymaga angażowania proporcjonalnie większych zasobów.
• Obniżenie liczby pomyłek. Proces składania zamówienia przez klienta eliminuje błędy typu „źle usłyszałem/źle zanotowałem”, typowe dla zamówień telefonicznych.

W przypadku dedykowanej platformy B2B dodatkowymi korzyściami są:

• Realizacja większych transakcji i pozyskiwanie nowych klientów. Rozwiązanie pozwala w czasie rzeczywistym zwiększać wartość zamówień, dzięki automatycznemu reagowaniu na zachowania klientów. Umożliwia wprowadzanie promocji celowanych albo ofert okresowych dostosowanych do sezonowości, co pomaga zmotywować kupujących do większych zakupów.
• Dokładne dopasowanie do oczekiwań klientów. Dzięki wyposażeniu w algorytmy rekomendacyjne i mechanizmy wyszukiwania platforma B2B może być najbardziej spersonalizowanym kanałem sprzedaży w portfelu firmy.
• Synergia rozwiązań biznesowych. Zintegrowanie platformy B2B z ERP to gwarancja, że zawarte w nim mechanizmy handlowe - dedykowane rabaty, promocje, limity kupieckie - będą zawsze spójne z tym, co widzi klient online.
• Bardziej efektywna praca handlowców. Dostępny w narzędziu panel handlowca pozwala standaryzować i dokładnie planować pracę: terminarz, dostęp do historii zamówień i płatności, analizy, cele sprzedażowe - wszystko w jednym miejscu.

Wady i zalety

W uproszczeniu można powiedzieć, że gotowa platforma B2B będzie dobrym wyborem dla małych i niektórych średnich firm. W praktyce takie rozwiązanie sprawdzi się w przypadku organizacji o nieskomplikowanych, powtarzalnych procesach i niezbyt rozbudowanej kartotece asortymentowej. Proces jej wdrożenia jest stosunkowo prosty, narzędzie jest szybko gotowe do użycia, a koszt implementacji nie jest wysoki.

W przypadku większych przedsiębiorstw, których procesy cechują się dużą złożonością, warto pomyśleć o wdrożeniu dedykowanej platformy e-Commerce B2B. Takie rozwiązanie można precyzyjniej dopasować do indywidualnych potrzeb, oczekiwań i wymagań. Wyjątkiem będą jednak duże organizacje posiadające nieskomplikowany proces sprzedaży - dla nich wdrożenie rozwiązania dedykowanego będzie nie tylko zbędnym kosztem, ale też sprawi, że narzędzie będzie wyposażone w cały szereg funkcji, z których przedsiębiorstwo i tak nie będzie korzystać.

Koszty utrzymania w perspektywie pięciu lat

Porównując rozwiązania, nie patrz wyłącznie na koszt wdrożenia. Dla platformy SaaS dominującym kosztem w pięcioletnim horyzoncie jest suma opłat licencyjnych - może ona wielokrotnie przekroczyć koszt początkowy. Dla platformy dedykowanej dominującym kosztem jest utrzymanie i rozwój kodu przez własny lub zakontraktowany zespół. Dla gotowej platformy komercyjnej koszty są zwykle najbardziej przewidywalne: opłata licencyjna lub jednorazowy zakup plus przewidywalny budżet na customizacje i upgrade’y. Zsumowanie tych kosztów w horyzoncie pięciu lat pokazuje, że „najtańsza na starcie” opcja bywa jedną z najdroższych w długim biegu.

Trzecia droga - gotowe platformy komercyjne specyficzne dla B2B

W praktyce podział na „gotowe” i „dedykowane” jest dziś zbyt uproszczony. Rynek wyewoluował i pojawiła się trzecia kategoria: gotowe platformy komercyjne zaprojektowane od podstaw pod sprzedaż B2B, z otwartym kodem, architekturą modułową, możliwością pluginowania i integracji, oraz pełnym zestawem funkcji B2B „z pudełka” (grupy klientów, cenniki, rabaty, limity kredytowe, panel handlowca, integracje z ERP).

Takie rozwiązania łączą zalety obu światów:

• Szybki start. Platforma ma gotowe moduły, które uruchomisz w kilka tygodni, bez przepisywania podstaw systemu od zera.
• Pełne dopasowanie. Otwarty kod źródłowy i architektura plugin-ready pozwalają rozbudować dowolny element bez dotykania rdzenia systemu, co chroni ścieżkę upgrade’u.
• Brak vendor-locku. Masz dostęp do kodu, możesz prowadzić rozwój z własnym zespołem, z dostawcą lub z dowolnym partnerem wdrożeniowym.
• Przewidywalne koszty. Abonament zamiast GMV, brak opłat od obrotu, brak ukrytych prowizji.
• Gotowe integracje. Konektory do popularnych ERP-ów i systemów magazynowych są w standardzie, a nie dopisywane od zera.

Dla średnich i dużych firm handlowych i produkcyjnych to najczęściej optymalna opcja. Dostajesz pełnię funkcji platformy dedykowanej bez jej wad (długi czas wdrożenia, wysokie koszty, trudna utrzymanie własnego kodu), a jednocześnie zachowujesz elastyczność, której nie dają pudełkowe platformy SaaS.

Jak zdecydować

Bez wątpienia pierwszym krokiem w momencie, gdy chcesz wdrożyć w swojej firmie platformę B2B, ale nie wiesz, czy wybrać gotowe, czy dedykowane rozwiązanie, jest przeanalizowanie potrzeb, które narzędzie ma zaspokoić. Zadaj sobie kilka pytań:

• Ilu mam klientów i jak bardzo zróżnicowane są ich warunki handlowe?
• Jak bardzo złożone są moje cenniki, grupy cenowe, hierarchie rabatów?
• Czy mam istniejący ERP, z którym nowa platforma musi współpracować, i jak skomplikowana będzie ta integracja?
• Czy mój biznes ma specyficzne procesy, których standardowa platforma SaaS nie obsłuży?
• Jaki mam horyzont rozwoju - chcę szybkiego startu, czy buduję platformę na dekadę?
• Ile jestem w stanie wydać na wdrożenie, a ile na utrzymanie i rozwój w kolejnych latach?

Szczere odpowiedzi na te pytania ukierunkują wybór. Bardzo mała firma z prostym katalogiem zwykle wybierze SaaS. Duża firma z nietypowymi procesami może potrzebować rozwiązania dedykowanego. Średnia firma, która chce się rozwijać i mieć kontrolę nad swoim kanałem sprzedaży, najczęściej trafi w trzecią drogę - gotową platformę komercyjną B2B.

Podsumowanie

Główną zaletą gotowej platformy SaaS jest krótki czas wdrożenia i stosunkowo niska cena. Takiego rozwiązania nie da się natomiast dopasować do niestandardowych potrzeb. Ten wymóg spełnia oprogramowanie dedykowane, ale jego wadą jest dłuższy i bardziej skomplikowany proces wdrożenia oraz wyższy koszt. Gotowa platforma B2B w wersji pudełkowej sprawdzi się w przypadku firm o nieskomplikowanych procesach sprzedażowych, niewielkiej liczbie klientów i krótkiej liście oferowanych produktów. Jeśli przedsiębiorstwo realizuje wiele transakcji dziennie, posiada szeroką bazę klientów i produktów, a procesy są złożone, lepszym wyborem będzie dedykowana platforma B2B lub - coraz częściej - gotowa platforma komercyjna specyficzna dla B2B, która łączy zalety obu podejść.

Najczęstsze pytania

Jakie są główne różnice między platformą dedykowaną a gotową?

Platforma gotowa (SaaS) to licencjonowane rozwiązanie z ograniczonym zestawem funkcji i niewielką możliwością customizacji - szybkie uruchomienie, niskie koszty wejścia, ale ograniczenia w dostosowaniu do specyficznych procesów. Platforma dedykowana jest tworzona od zera pod konkretną firmę - pełna elastyczność, ale wysokie koszty i długi czas wdrożenia oraz pełna odpowiedzialność za utrzymanie kodu.

Czy można zmienić platformę gotową na dedykowaną po czasie?

Można, ale migracja platformy e-Commerce B2B to zawsze duży projekt. Obejmuje przeniesienie danych kontrahentów, historii zamówień, cenników, produktów, a często również ponowną integrację z ERP i innymi systemami. Dlatego warto od początku wybierać platformę, która będzie mogła rozwijać się wraz z firmą - najlepiej gotową platformę komercyjną z otwartym kodem i architekturą modułową.

Kiedy opłaca się rozwiązanie dedykowane od zera?

Rozwiązanie dedykowane pisane od zera ma sens jedynie w bardzo nietypowych branżach, gdzie żadna platforma rynkowa nie obsługuje kluczowych procesów. W zdecydowanej większości przypadków lepszą opcją jest gotowa platforma komercyjna B2B z customizacją przez pluginy - dostajesz gotowe moduły B2B, a dostosowanie dotyczy tylko tych elementów, które są naprawdę unikalne.

Czy platforma z kodem źródłowym jest bezpieczna?

Tak, dostęp do kodu źródłowego nie obniża bezpieczeństwa platformy - wręcz przeciwnie. Chroni firmę przed uzależnieniem od jednego dostawcy, daje możliwość audytu bezpieczeństwa przez własny zespół lub niezależnego eksperta oraz pozwala na migrację do innego partnera wdrożeniowego bez utraty inwestycji. Bezpieczeństwo wynika z jakości samego kodu i praktyk zespołu, a nie z faktu, że jest ukryty.