Jak wybrać najlepszą platformę B2B?

Dlaczego wybór platformy B2B jest ważny?

Platforma e-Commerce B2B może przynieść mnóstwo korzyści. Przechowywanie danych o preferencjach kupujących umożliwia wypracowanie długofalowej relacji z klientem biznesowym, a także tworzenie oraz monitorowanie promocji, które możesz przypisywać do konkretnych grup kontrahentów. Od strony procesów firmowych największym plusem jest ich automatyzacja i większa kontrola. Pomaga obniżyć koszty obsługi sprzedaży oraz liczbę pomyłek w zamówieniach.

Przy niedostatecznej integracji z resztą systemu, np. ERP, mogą pojawić się jednak opóźnienia w realizacji zamówień, a rozjazd cen i stanów magazynowych szybko podkopie zaufanie klientów. Kupujący w B2C oczekują, że zakupy B2B będą równie proste i przyjemne. Dlatego każda platforma B2B musi skupić się na odpowiednim User Experience, żeby zapewnić klientom jak najlepsze wrażenia zakupowe. Równolegle decyzja o wyborze platformy wiąże firmę z dostawcą na lata - koszty migracji są wysokie, a nieudane wdrożenie potrafi zablokować rozwój sprzedaży na długi okres. Dlatego warto poświęcić czas na rzetelny wybór.

Wybór najlepszej platformy B2B

Aby wybrać najlepszą platformę B2B, warto kierować się poniższymi wskazówkami.

Ustalenie oczekiwań i potrzeb

Zanim skontaktujesz się z potencjalnymi dostawcami, powinieneś ustalić, w jakim celu wdrażasz nową platformę i jakich efektów oczekujesz. Czy chcesz przenieść do kanału cyfrowego 40, 60 a może 80 procent sprzedaży? W jakim czasie? Jakie zmiany, oprócz wdrożenia platformy, będą potrzebne w Twojej firmie, żeby osiągnąć założony cel?

Istotne na tym etapie jest też przemyślenie, jak zmieni się rola zespołu handlowego. Skoro z założenia bezpośrednie przyjmowanie zamówień od klientów nie będzie ich głównym zadaniem, a na pewno nie będzie zajmowało tak dużo czasu, to jakie cele zostaną przed nimi postawione? Budowanie lojalności kluczowych klientów? Pozyskiwanie nowych kontrahentów? Aktywna praca z danymi z platformy i reagowanie na spadki sprzedaży? Wdrożenie rozwiązania e-Commerce B2B będzie jednym z elementów szerszych zmian w Twojej firmie i zanim zaczniesz zastanawiać się, jak wybrać najlepszą platformę B2B, powinieneś odpowiedzieć sobie na te pytania.

Dobry brief

Pierwszą rzeczą, jaką należy zrobić przed przystąpieniem do działania, jest porządny brief. Bez tego przedsięwzięcie nie wypali. Szczegółowo opisany konspekt projektu pomoże we wdrożeniu platformy B2B. Jeżeli dokładnie go wypełnisz, umieścisz w nim wszystkie uwagi, które dostawca powinien wziąć pod uwagę przy implementacji. To w briefie określasz też osoby odpowiedzialne za projekt po stronie firmy.

Co konkretnie w nim uwzględnić? Najważniejsze informacje strategiczne powinny dotyczyć:

• Przedsiębiorstwa - branża, opis konkurencji i przewagi nad nią, obszar działania firmy. Jeżeli uznasz to za istotne, warto dodać także opis misji i wizji przedsiębiorstwa.
• Oferty - liczba indeksów produktowych, rodzaj sprzedawanych produktów, grupy asortymentowe, struktura cennikowa, typy promocji.
• Klientów - rozmiar bazy klientów, sposób segmentacji, modele sprzedażowe, charakter zamówień (incydentalne vs cykliczne), geografia.
• Strategii firmy - oczekiwania biznesowe, liczba rynków, na których prowadzisz sprzedaż, oraz sposób, w jaki e-Commerce będzie wpisywać się w strategię firmy.
• Integracji - używane systemy (ERP, WMS, PIM, DAM, systemy płatności), które muszą być podłączone do platformy.

Dobry brief zawiera się w pięciu obszarach: strategia, produkty, klienci, zamówienia oraz marketing. Im konkretniej opiszesz te obszary, tym trafniejsze oferty dostaniesz od potencjalnych dostawców - i tym łatwiej będzie je porównać.

Wybór rozwiązania

Wiedząc już, jakie informacje należy umieścić w briefie, musisz zapoznać się z rodzajami platform B2B. Najpopularniejsze rozwiązania to: abonament SaaS, sklep dedykowany stworzony na potrzeby Twojej firmy, gotowe rozwiązanie komercyjne lub wdrożenie oparte na OpenSource.

Abonament - Software as a Service. SaaS to rozwiązanie polegające na wykupieniu czasowej licencji na używanie gotowego silnika sklepu internetowego. W tej opcji nie jesteś właścicielem takiego rozwiązania. Możesz go używać tak długo, dopóki ponosisz koszty licencji. Zaletą jest szybki start i niskie koszty wejścia. Wadą - ograniczona elastyczność, brak dostępu do kodu źródłowego, trudności w głębokiej customizacji pod specyfikę procesów B2B, a w perspektywie ryzyko vendor-locku.

Rozwiązanie dedykowane. Autorskie rozwiązanie dedykowane to technologia dostarczona przez firmę zewnętrzną. Jest skrojona dokładnie pod potrzeby Twojego przedsiębiorstwa. Czasem platforma pisana jest od zera, ale najczęściej to platforma, która wcześniej została wdrożona w projekcie z tej samej lub podobnej branży. Plusem jest pełne dopasowanie. Minusem - wysokie koszty wdrożenia, długi czas uruchomienia i pełna odpowiedzialność za utrzymanie i rozwój kodu.

Gotowa platforma komercyjna (headless, modułowa). Pomiędzy SaaS a rozwiązaniem dedykowanym leży trzecia droga - platformy komercyjne stworzone specjalnie pod B2B, z otwartym kodem i modułową architekturą, dające możliwość customizacji bez przepisywania wszystkiego od zera. Takie platformy łączą zaletę szybkiego startu (gotowe moduły B2B „z pudełka”) z elastycznością rozwoju i uniezależnieniem od dostawcy. Klient ma dostęp do kodu, może rozwijać system z własnym zespołem IT albo z dowolną agencją, a jednocześnie dostaje gotowe obsługę grup klientów, cenników, limitów kredytowych, integracji z ERP i innych typowych dla B2B mechanizmów.

OpenSource. Wybór rozwiązania open source (np. Magento, PrestaShop) to kuszący pomysł z uwagi na zerowe koszty licencji. W praktyce jednak te platformy były budowane pod B2C i ich dostosowanie do złożonych procesów B2B wymaga dużych nakładów. Koszt wdrożenia potrafi przewyższyć koszt gotowej platformy B2B, a ryzyko długu technologicznego rośnie wraz ze skalą customizacji.

Porównanie platform

Ostatnia czynność, którą należy wykonać przed wyborem najlepszej platformy B2B, to uczciwe porównanie platform. Może zdarzyć się, że kilka z nich będzie odpowiadało potrzebom Twojego biznesu. Dlatego wyróżniliśmy kilka najważniejszych elementów, które warto brać pod uwagę przy wyborze rozwiązania e-Commerce B2B.

Kto stoi za platformą

Jeśli w zakresie funkcjonalnym platformy, których wybór rozważasz, są do siebie podobne, to warto zweryfikować, kto za nimi stoi. Precyzyjniej mówiąc: jaka firma wdraża konkretne rozwiązanie? Jak duże doświadczenie posiada? Czy jest producentem, czy zajmuje się implementacją zewnętrznych narzędzi? Jak wygląda wsparcie w zakresie wdrożenia, utrzymania i ewentualnego rozwoju platformy? Decydując o wyborze rozwiązania dotykającego tak strategicznie ważny obszar, jakim jest sprzedaż, powinieneś szukać stabilnego i pewnego partnera biznesowego. Poproś o referencje z podobnej branży, zapytaj o liczbę aktywnych wdrożeń, sprawdź stabilność finansową firmy.

Integracje z resztą infrastruktury

Jeżeli jesteś w trakcie transformacji cyfrowej, to Twoją firmę czeka wdrożenie - lub już zostało wdrożone - szeregu rozwiązań informatycznych. Platforma e-Commerce B2B powinna być zintegrowana z systemem ERP, WMS, a często również z PIM, DAM i systemami płatności, tak, żeby wszystkie informacje mogły być aktualizowane na bieżąco w sposób automatyczny. Dzięki temu nieścisłości pomiędzy nimi nie będą występowały. Warto sprawdzić, czy platforma ma gotowe, przetestowane konektory do używanych przez Ciebie systemów. Gotowa integracja to zwykle różnica kilkudziesięciu procent kosztu i kilku miesięcy czasu wdrożenia.

Elastyczność i ścieżka rozwoju

Platforma, której wdrożenie rozważasz, będzie z Tobą przez kolejne lata. Zapytaj dostawcę o roadmapę produktu, tempo wypuszczania nowych wersji, dostępność plugin-ready architektury. Sprawdź, jak łatwo można rozbudować platformę o nowe moduły bez naruszania rdzenia, jak wygląda proces aktualizacji do kolejnych wersji, jak dostawca radzi sobie z nowymi trendami (AI, headless, marketplace, międzynarodowa ekspansja). Platforma, która stoi technologicznie w miejscu, za dwa-trzy lata zacznie być ciężarem.

Wersja mobilna i UX

Wersja mobilna dla platformy B2B to must have każdej firmy, która chce sprzedawać online. W Polsce laptop to najczęściej wskazywane urządzenie, z którego internauci dokonują zakupów biznesowych, ale smartfon rośnie w siłę - coraz więcej osób decyzyjnych w małych i średnich firmach zaczyna przeglądać ofertę w drodze, z telefonu. Warto wziąć to pod uwagę przy projektowaniu swojej platformy B2B i zadbać o interfejs, żeby był przyjazny użytkownikom i zachęcał do pozostania na stronie. Jednocześnie panel administracyjny powinien być równie przystępny, żeby pracownicy mogli z łatwością zarządzać ofertą.

Koszty w pełnym cyklu życia

Cena oferty wdrożeniowej to tylko wierzchołek góry lodowej. Policz koszty w horyzoncie pięciu lat: licencje, utrzymanie, wsparcie, customizacje, migracje do nowych wersji, hosting. Zapytaj dostawcę o koszty GMV (prowizja od obrotu) - dobre platformy B2B nie pobierają takich prowizji, bo Twój biznes to Twój biznes, a nie wspólne przedsięwzięcie z dostawcą technologii. Koszty powinny być przewidywalne i skalować się racjonalnie wraz ze wzrostem firmy.

Podsumowanie

Wybór idealnej platformy B2B, dopasowanej do Twojego biznesu, nie należy do najprostszych. Dzięki powyższym wskazówkom będziesz w stanie podjąć decyzję świadomie, a platforma pozwoli rozwinąć Twoją firmę bardziej, niż do tej pory. Kluczowa zasada: wybieraj platformę, która rozwiązuje Twoje realne problemy, a nie tę, która wygląda najładniej na prezentacji handlowej. I poświęć na wybór tyle czasu, ile warto - bo z tym dostawcą zostaniesz na lata.

Najczęstsze pytania

Jakie kryteria są najważniejsze przy wyborze platformy B2B?

Pięć kluczowych kryteriów: dopasowanie funkcjonalne do realnych procesów firmy, jakość i liczba gotowych integracji z Twoim ERP, doświadczenie i stabilność dostawcy, koszt w pełnym cyklu życia (nie tylko wdrożenie) oraz elastyczność rozwoju platformy w przyszłości. Funkcjonalność bazowa w większości dobrych platform B2B jest podobna - różnice pojawiają się w detalu i w sposobie obsługi nietypowych przypadków.

Ile trwa typowe wdrożenie platformy B2B?

Dla średniej firmy handlowej wdrożenie gotowej platformy komercyjnej B2B z integracją do ERP trwa zwykle 3-6 miesięcy. Platformy SaaS można uruchomić szybciej (4-8 tygodni), ale kosztem ograniczeń funkcjonalnych. Platformy dedykowane pisane od zera to 9-18 miesięcy i wyższe ryzyko opóźnień. Kluczowy wpływ na czas ma gotowość danych po stronie klienta (kartoteki, cenniki) oraz stan istniejącego ERP.

Ile kosztuje wdrożenie platformy e-Commerce B2B?

Koszt zależy od modelu i zakresu: platformy SaaS to abonament od kilkuset do kilku tysięcy złotych miesięcznie plus koszty wdrożenia kilkadziesiąt tysięcy. Gotowe platformy komercyjne z otwartym kodem to typowo wdrożenie w przedziale 100-500 tys. zł dla średniej firmy. Platformy dedykowane zaczynają się od około 500 tys. zł i potrafią dochodzić do milionów. Do tego dochodzą stałe koszty utrzymania i rozwoju.

Co sprawdzić u dostawcy platformy przed podpisaniem umowy?

Poproś o kilka referencji z podobnej branży, zapytaj o liczbę aktywnych wdrożeń, stabilność finansową firmy, skład zespołu technicznego, politykę aktualizacji i wsparcia powdrożeniowego, dostęp do kodu źródłowego, warunki ewentualnego zakończenia współpracy oraz sposób rozliczania prac dodatkowych. Dobry dostawca odpowie na te pytania bez wahania i bez dodatkowych warunków.